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对价格战说“不”,帮客户创造收益、提升收益,徐工这么做。。。。。。

上传时间:2019-10-10   作者:admin

“在市場爆發期,[出現 的拚音:chū xiàn]跟風購買現象時,[我們 的拚音:wǒ men]絕不能為了銷售業績,一味地促銷,[反而 的拚音:fǎn ér]要給[客戶 的英 文:customer base]潑冷水,幫助客戶理性決策!”

[不要 的英 文:壓嘛碟][價格 的拚音:jià gé]、政策,或者[產品 的拚音:chǎn pǐn]性能去誘導客戶,我們[應該 的英 文:yīng gāi]站位客戶事業發展的角[度 的拚音: dù],幫助客戶做好合理規劃。”

“要善意的提醒客戶,合理分配吊裝設備資源,避免有的吊車超負荷,[影響 的英 文:effect]設備壽命,而有的設備卻幹‘牛刀殺雞’的活〖亚博开户案例〗。”

“簡單的比拚性能,會誤導客戶投資決策,我們要幫助客戶分析清楚,什麽樣的投資才是最[經濟 的拚音:jīng jì]最劃算的!”

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從武漢到[成都 的英 文:Chengdu],從西安到[濟南 的英 文:Jinan],徐工起重機械事業部200多名營銷將士,從思維到體能,經曆了[一次 的拚音:yī cì]難忘的營銷沙龍集訓。12天時間,以“為客戶創造[最大 的英 文:largest]價值”為核心,展開了前所未有的、全麵顛覆傳統營銷模式的價值營銷策略研討。作為連續十五年高位領跑行業的[企業 的拚音:qǐ yè],徐工起重機械事業部在產品供不應求、市場最火爆時期,[不僅 的英 文:not only]不去推波助瀾、借助傳統營銷技法誘導客戶跟風購買,反而要求[所有 的英 文:all]營銷人員放慢節奏,把重心向幫助客戶價值實現,理性規劃投資、提供優質[服務 的英 文:services]的方向轉移。營銷人員紛紛表示:“不能急功近利,我們要本著凡事為客戶著想的誠心,真正做到幫助客戶[成功 的拚音:chéng gōng]!”

維護客戶利益,對價格戰說“不”

徐工機械副總裁、起重機械事業部總經理孫建忠

“我們堅信價值營銷是企業優化升級的必然出路,是維護客戶利益的最佳選擇,我們有責任,更有信心對價格戰說‘不’!”——徐工機械副總裁、起重機械事業部總經理孫建忠

2018年伊始,徐工起重發出調價信號,在起重機行業掀起價值重構風暴。一時間,同行業各企業有跟進、有遲疑、有對抗,呈現出價格戰、價值戰膠著並行推進的局麵。對此,徐工機械副總裁、起重機械事業部總經理孫建忠表示:“按照徐工集團‘一二三三四四’經營指導思想,我們要全麵提質提效,推進結構優化和[管理 的英 文:managing]創新,不管同行企業怎麽做,作為行業領軍企業,我們堅信價值營銷是企業優化升級的必然出路,是維護客戶利益的最佳選擇,我們有責任,更有信心對價格戰說‘不’!”

選擇這條[可能 的拚音:kě néng]影響企業短期銷量、引發行業轉型陣痛的路徑,徐工起重的領導班子是經過深思熟慮的。一方麵,數年對標[世界 的英 文:world]級標杆,實施趕超[計劃 的拚音:jì huà],使得徐工在技術、產品、質量、製造、服務等等方麵的實力實現了再優化和再躍升,徐工有能力為客戶提供更高價值的產品和服務;

十年投入近50億元,持續提升和優化企業核心競爭力

另一方麵,製造商的戰略選擇會直接影響下遊吊裝企業的經營情況和價值生態,隻有從維護客戶利益出發,製造商才能真正實現良性成長,行業也才能持續發展。在徐工以及越來越理性的用戶看來,價格戰,比拚的是低質量的產品競爭,顯露的是“價格放水”的製造商在產品、技術、性能上的“不[自信 的英 文:confidence]”,結果更是讓眾多客戶陷入低收益、高消耗的惡性循環和生存怪圈;

價值競爭則不然。敢於“對價格戰說不”,敢於以價值為衡量手段、競爭籌碼的企業,比拚的是製造企業在技術、質量提升上的投入,是產品本身能夠創造和實現的價值收益,是對吊裝企業吊裝運營質量,吊裝技能水平、資源匹配等綜合能力的推動與提升。

毫無疑問,價值競爭,對製造商和吊裝用戶而言,[都是 的英 文:All are]良性、持續發展的[唯一 的拚音:wéi yī]選擇、最優選擇!

徐工起重機械事業部市場部部長餘戰解讀上半年價值營銷成果

[隨著 的拚音:suí zhe]徐工起重價值營銷的推進,徐工起重機的銷量不僅沒有萎縮,而是持續供不應求:2018年至今產品銷量增長76。9%,產品品牌溢價從2017年的5%-10%,提升到8-14%,訂單排到了9月份。“一流企業做標準,徐工不僅為行業貢獻技術標準、產品標準、質量標準,我們更要為起重機行業創建出卓越的價值營銷模式、標準”,營銷沙龍上營銷將士激情滿懷地說。

錯位競爭,幫助客戶“買對產品”,構建高端差異化優勢

2018年上半年,整個工程機械行業依然處於高速增長的通道,起重機、挖掘機是並駕齊驅的領漲“冠軍”。與銷量一同增長的是客戶對未來市場的信心,徐工起重機械事業部與第三方機構聯合展開的市場調研顯示,相對於2016年、2017年,看好吊裝行業增長的客戶比重由三年前不到40%,提升到當前的73%。

吊裝企業[如何 的英 文:how]在這新一輪的發展機遇中,實現效益和能力雙提升?有30%的吊裝企業有過較為深入、係統的思考,但有為數不少的吊裝企業、個體還處於“搭[上市 的拚音:shàng shì]場順風船“的投機心態。

為了減少吊裝客戶在設備投資上的失誤,徐工選擇以G1代、K係列高、中端產品組合策略,與[一些 的英 文:some]同行企業低端產品定位策略[[形成 的拚音:xíng chéng] 的拚音:xíng chéng]了明顯的品牌區隔,精準對接了吊裝界“資深大咖“、“中產階級“、”吊裝專家“、”新銳力量“對”優化設備組合“、”升級吊裝能力“、”高端切入競爭“的發展需求,努力幫助這類客戶從低價低質的惡性競爭中擺脫出來,在更高層次構建起差異化的吊裝企業競爭優勢。

營銷人員作為企業與用戶間的橋梁,在推進價值營銷方麵發揮著至關[重要 的拚音:zhòng yào]的作用。在營銷沙龍研討活動中,徐工起重機械事業部各級領導對營銷團隊研討結果逐一做出點評,針對性提出實戰指導:

徐工起重機械事業部副總經理張漢徐

“站位客戶視角,從品牌效應、差異化競爭、使用效率、增值保值、全生命周期運維方麵幫助客戶做強事業!”——徐工起重機械事業部副總經理張漢徐

徐工起重機械事業部營銷公司常務副總經理王萬才

“不是所有的客戶都應該購買G1代,要根據客戶的吊裝服務領域作合理規劃,我們要幫助客戶把錢花在刀刃上!”——徐工起重機械事業部營銷公司常務副總經理王萬才

營銷公司華東、華北、東北、西北、華南大區總經理就如何幫助客戶做好吊裝投資分別作了精彩分享:“要深入研究客戶事業發展中的痛點和期望,幫助他們做好理性投資”。

當前,在徐工的引領下,起重機行業正逐步呈現出高端、低端市場並存的局麵。同時,在徐工價值營銷為主導的新型營銷模式下,吊裝界也正在形成錯位競爭的良好經營生態。據最新數據顯示,吊裝企業[主流 的拚音:zhǔ liú]機型的台班收益比同期增長了5%-20%。

團隊協同,為客戶提供優質服務

進入2018年,為了更好地保障客戶產品的使用,徐工起重機相繼投入了大量的服務人員、車輛資源、備件網點。如何發揮好新增資源的作用,如何推進銷售與服務的協同,讓客戶體驗售前、售中、售後全過程專家級服務,是本次沙龍研討的又一核心議題。

“第一次購買靠銷售,第二次購買靠服務”、“我們要打造高端品牌的貼心服務” 。。。。。。圍繞保持和提升徐工起重機高達94。04%的客戶滿意度,提升備件及時率,營銷沙龍各成員研討氣氛熱烈。挑戰極限的團隊拓展訓練,進一步聚焦了議題目標,大大激發出團隊精神、[兄弟 的英 文:就像安全套]情誼、協同意識。

上水平,打造高質量發展模式和典範

對於2018年上半年起重機械板塊的[表現 的英 文:performance],徐工集團王民董事長提出了“各項管理要上水平,起重機械事業部要在徐工集團率先走出高質量發展的模式,打造出高質量發展的典範”的高要求,起重機械事業部上下“決戰在市場,決[勝 的英 文:win]在工廠”,遵循“質量第一、精益生產”的管控原則,全速推進“係統化、[科學 的拚音:kē xué]化、規範化、模式化”管理,全麵評估內部“工序、[流程 的英 文:process]、資源”等等能力,加大技術改造投入,進一步固化產能,優化柔性生產能力。

“王民董事長告誡我們,要時刻保持清醒!對照董事長的要求,我們還有不少差距和[問題 的拚音:wèn tí]”,在半年度總結會上,徐工機械副總裁、起重機械事業部總經理孫建忠指出,上半年取得了一些成績,但更要看到客戶對於徐工起重機產品和服務還有很多不滿意的地方,全體幹部員工要戒驕戒躁,緊盯問題,分層、分類、分級追溯,在質量、產品、新產業發展、國際市場上實現更優質突破。“要上水平、上層次、高質量發展,我們還有很多難題要[解決 的拚音:jiě jué],我們要敢於向[自己 的英 文:his]開炮,充分暴露自身的問題和不足,割除阻礙我們管理升級的毒瘤!下半年,每前行一步,不是居安思危,而是要在危機中如履薄冰,居危思進!”

責任編輯:Keyi



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